Positionierung · Preise

Preise erhöhen als Selbstständige: wann, wie viel — und mit welchen Worten

Von Kirsten Biema · Stand: August 2026

Kaum ein Business-Thema löst bei selbstständigen Frauen so viel Unbehagen aus wie dieses. Die Arbeit ist besser geworden, die Nachfrage ist da, die Kollegin nimmt längst mehr — und trotzdem steht auf der Website derselbe Preis wie vor drei Jahren. Nicht aus Rechenschwäche. Aus Angst: Was, wenn dann alle abspringen?

Deshalb ist dieser Artikel in zwei Hälften geteilt. Die erste beantwortet die Sachfragen: wann, wie viel, mit welchen Worten. Die zweite räumt mit den Geschichten auf, die du dir dabei erzählst — denn die sind meistens das eigentliche Hindernis.

Die drei Signale, dass es Zeit ist

Signal 1: Du bist voll — oder fast voll

Wenn dein Kalender auf Wochen gefüllt ist und Anfragen warten müssen, ist dein Preis zu niedrig. So einfach ist die Marktlogik: Ausgebuchtsein ist kein Ruhmesblatt, sondern ein Preisschild mit falscher Zahl. Der Preis ist das Ventil, mit dem du Nachfrage und Kapazität in Balance bringst — wer es nie öffnet, bezahlt die eigene Beliebtheit mit Überarbeitung.

Signal 2: Du seufzt innerlich bei bestimmten Aufträgen

Wenn du eine Anfrage liest und dein erster Gedanke „puh“ ist, obwohl der Auftrag zu dir passt, dann stimmt das Verhältnis von Aufwand und Honorar nicht mehr. Dieser kleine Groll ist ein präzises Messinstrument: Er zeigt exakt die Aufträge, deren Preis nicht mehr zu deiner heutigen Arbeit passt.

Signal 3: Ein Jahr, gleicher Preis, bessere Arbeit

Du bist in zwölf Monaten schneller, sicherer und besser geworden — deine Kundinnen bekommen heute mehr für dasselbe Geld als damals. Wer seine Preise jahrelang einfriert, senkt sie faktisch: Die eigene Entwicklung und die gestiegenen Kosten arbeiten leise dagegen. Eine jährliche Preis-Durchsicht ist deshalb kein Gier-Ritual, sondern Buchhaltung der eigenen Entwicklung.

Wie viel? Die ehrliche Hausnummer

Es gibt keine Formel, die für alle passt — aber es gibt Erfahrungswerte. Zehn bis zwanzig Prozent sind für Bestandskundinnen die Spanne, die praktisch nie zu Kündigungswellen führt; unter fünf Prozent lohnt der Aufwand kaum. Wenn dein Preis Jahre eingefroren war oder dein Angebot sich grundlegend weiterentwickelt hat, darf der Sprung größer sein — dann kommunizierst du ihn aber auch als das, was er ist: eine Neuaufstellung, keine Anpassung.

Und rechne vorher einmal nüchtern durch, was die Angst dir verschweigt: Bei 15 Prozent Erhöhung darfst du mehr als jede achte Kundin verlieren, bevor du auch nur einen Euro weniger verdienst — bei weniger Arbeit. In der Praxis geht fast nie jede achte. Meistens geht niemand.

Bestandskundinnen: die Wort-für-Wort-Vorlage

Die Regeln sind einfach: rechtzeitig (vier bis acht Wochen Vorlauf), kurz begründet (ein Satz, keine Rechtfertigungs-Arie), ohne Entschuldigung — und mit einem ehrlichen Dankeschön an die Treue. So kann das klingen:

„Liebe [Name], zum 1. [Monat] passe ich meine Preise an: [Leistung] kostet dann [neuer Preis] statt [alter Preis]. Der Grund ist einfach — meine Arbeit hat sich in den letzten Jahren weiterentwickelt, und die Preise ziehen jetzt nach. Für dich als langjährige Kundin gilt der neue Preis erst ab [Datum + Puffer]. Ich freue mich auf alles, was wir noch zusammen vorhaben. Liebe Grüße, [dein Name]“

Was in dieser Nachricht bewusst fehlt: „leider“, „ich muss“, „ich hoffe, das ist okay“ und jede Einladung zum Verhandeln. Eine Preisanpassung ist eine Information, keine Bitte um Erlaubnis. Wer um Erlaubnis fragt, bekommt Diskussionen — wer informiert, bekommt in aller Regel ein „alles klar, danke für die Vorwarnung“.

Neue Kundinnen: einfach der neue Preis

Der angenehmste Teil: Neue Kundinnen kennen deinen alten Preis nicht. Es gibt keinen Grund, ihn zu erwähnen, durchzustreichen oder zu erklären. Website aktualisieren, Angebots-Vorlage anpassen, fertig. Wenn du unsicher bist, ob der neue Preis trägt: Teste ihn zuerst bei den nächsten drei Anfragen, bevor du die Bestandskundinnen umstellst — ihre Reaktion ist dein Markttest, und wie du den Preis im Gespräch ruhig aussprichst, steht im Artikel zum Verkaufsgespräch.

Die Geschichten im Kopf — und was wirklich dran ist

• „Dann springen alle ab.“ Die Zahlen sagen: fast nie. Wer bei dir kauft, kauft Vertrauen, Qualität und die Zusammenarbeit mit dir — der Preis ist ein Faktor, selten der entscheidende. Und die eine, die nur wegen des günstigsten Preises da war? Deren Abschied schafft Platz für eine, die deinen Wert sieht.
• „Das kann ich doch nicht verlangen.“ Doch — wenn du es wert bist, und das entscheidest nicht du im Selbstzweifel-Modus, sondern der Markt. Dein Alleinstellungsmerkmal und die Ergebnisse deiner Kundinnen sind die Grundlage; der Preis kommuniziert sie nur.
• „Ich erhöhe, wenn ich noch besser bin.“ Das ist die ewige Vertagung im Gewand der Bescheidenheit. Es wird nie den Tag geben, an dem du dich fertig fühlst — Preisanpassung gehört zum laufenden Business, nicht ans Ende einer Perfektionsreise.

Die drei Fehler, die wirklich Geld kosten

1. Der Rabatt-Rückzieher: Erhöhung ankündigen und beim ersten Zögern „für dich natürlich nicht“ anbieten. Damit ist der neue Preis für immer verhandelbar — und die Kundinnen, die anstandslos zahlen, sind die Dummen. Ausnahmen sind okay, aber du entscheidest sie vorher, nicht unter Druck.
2. Die Rechtfertigungs-Arie: Drei Absätze über gestiegene Kosten, Software und Weiterbildungen. Je länger die Begründung, desto verhandelbarer wirkt der Preis. Ein Satz genügt.
3. Das ewige Stundenzählen: Wer nur den Stundensatz erhöht, bleibt in der Zeit-gegen-Geld-Falle. Oft ist die bessere Preiserhöhung ein neu geschnürtes Paket — mehr Wert, klarerer Umfang, besserer Preis, ohne dass eine einzelne Stunde teurer aussieht.

Und wenn du vor dem Absenden der Ankündigung noch einmal jemanden brauchst, der drüberschaut: Genau dafür sitzen im ShEO Club Menschen, die diese Nachricht schon verschickt haben — und dir aus Erfahrung sagen können, dass danach fast immer weniger passiert, als die Angst behauptet hat.

Kirsten Biema ist seit 26 Jahren selbstständig, davon zehn im Online-Business. Sie hält den ShEO Club — den Business-Club für alle, die ihr Online-Business aufbauen oder ausbauen wollen. Mehr über Kirsten: kirstenbiema.com