Positionierung · Angebot
Angebot formulieren: vom „irgendwas mit …“ zum klaren Paket
Kurz gesagt: Ein buchbares Angebot besteht aus fünf Bausteinen: für wen es ist, welches Problem es löst, welches Ergebnis es liefert, was genau enthalten ist — und was es kostet. Wer diese fünf Lücken in klaren Sätzen füllen kann, hat ein Paket statt eines Bauchladens. Und ein Paket verkauft sich leichter, lässt sich leichter empfehlen und leichter bepreisen als „Stunden nach Aufwand“.
„Und was genau bekomme ich da bei dir?“ — Wenn dir bei dieser Frage warm wird, weil die ehrliche Antwort „kommt drauf an, ich mache eigentlich alles Mögliche“ lautet, bist du hier richtig. Der Bauchladen ist das häufigste Angebots-Problem von Selbstständigen: viel Können, viele Möglichkeiten, keine buchbare Form.
Das Tückische daran: Der Bauchladen fühlt sich kundenfreundlich an. „Ich schaue individuell, was du brauchst!“ Aber aus Sicht der Kundin ist er das Gegenteil — sie kann nicht einschätzen, was sie bekommt, was es kostet und ob es für sie gedacht ist. Menschen kaufen keine Möglichkeiten. Sie kaufen ein klares Ja auf eine klare Frage.
Warum ein Paket fast immer schlägt, was „nach Aufwand“ läuft
- Es ist entscheidbar. „Website-Text-Paket: 5 Seiten, 14 Tage, 2.400 Euro“ kann eine Kundin bewerten und buchen. „Texte nach Stundensatz“ kann sie nur befürchten.
- Es ist empfehlbar. Empfehlungen reisen in klaren Formen: „Die macht dieses 14-Tage-Website-Paket“ lässt sich weitererzählen — und genau davon lebt dein Empfehlungsmarketing.
- Es bepreist Ergebnis statt Zeit. Beim Stundensatz bestraft dich jede Erfahrung: Je schneller du wirst, desto weniger verdienst du. Das Paket dreht die Logik um — dein Können steckt im Wert, nicht in der Uhr.
- Es schützt deine Grenzen. „Enthalten sind zwei Korrekturrunden“ ist ein Satz im Angebot — und erspart dir später die fünfte unbezahlte Schleife.
Die Fünf-Baustein-Formel
Baustein 1: Für wen — eine Zielgruppe, klar benannt
„Für Heilpraktikerinnen im ersten Praxisjahr“ schlägt „für alle, die Unterstützung suchen“. Je klarer die Adressatin, desto stärker fühlt sich die Richtige gemeint — die Grundlage dafür liefert deine Zielgruppenanalyse.
Baustein 2: Welches Problem — in ihren Worten
Nicht dein Fachbegriff, sondern ihr Stoßseufzer: „Dein Terminkalender ist halb leer“ statt „Optimierung der Patientenakquise“. Das Problem ist der Haken, an dem das ganze Angebot hängt.
Baustein 3: Welches Ergebnis — konkret und ehrlich
Was ist am Ende anders? „Nach vier Wochen hast du eine Über-mich-Seite, eine Angebotsseite und ein Google-Profil, das gefunden wird.“ Konkret heißt überprüfbar — und ehrlich heißt: keine Versprechen mit Garantie-Charakter, die du nicht kontrollieren kannst. Du versprichst dein Werk, nicht ihr Wunder.
Baustein 4: Was genau drin ist — der Umfang in Zahlen
Anzahl Termine, Dauer, Lieferumfang, Korrekturrunden, Zeitraum, was NICHT enthalten ist. Dieser Baustein ist unglamourös und entscheidend: Er macht aus einem Versprechen ein Produkt — und aus Diskussionen im Nachhinein einen Blick ins Angebot.
Baustein 5: Der Preis — eine Zahl, sichtbar
Ein Paket hat einen Preis, keine Preisverhandlung. Ob du ihn auf die Website schreibst oder erst im Gespräch nennst, ist Geschmackssache — aber er existiert vorher, als feste Zahl, die du ruhig aussprechen kannst. „Kommt drauf an“ als Preisauskunft kostet mehr Aufträge als jede konkrete Zahl.
Zwei Beispiele: aus dem Bauchladen zum Paket
Virtuelle Assistenz, vorher: „Ich unterstütze dich bei allem rund um Büro, E-Mail, Reiseplanung, Social Media und was sonst anfällt — Abrechnung nach Stunden.“
Nachher: „Posteingang-Paket für Beraterinnen: Ich übernehme dein E-Mail-Postfach — Sortierung, Standardantworten, Wiedervorlagen. Du bekommst jeden Morgen ein leeres Postfach und eine Prioritätenliste. 3 Stunden pro Woche, monatlich kündbar, 480 Euro im Monat.“
Fotografin, vorher: „Ich fotografiere Porträts, Events, Produkte und alles, was du brauchst. Preis auf Anfrage.“
Nachher: „Sichtbarkeits-Shooting für Solo-Selbstständige: 2 Stunden, 2 Locations, 25 fertige Bilder für Website und Profile — damit du überall aussiehst wie du, nur ausgeschlafen. 890 Euro, buchbar jeden ersten Freitag im Monat.“
Beide Nachher-Versionen tun dasselbe: Sie wählen eine Fähigkeit aus dem Bauchladen und geben ihr Form. Der Rest des Könnens verschwindet ja nicht — er wartet auf das zweite Paket, wenn das erste läuft.
„Aber ich kann doch mehr als eins!“ — Die Ein-Angebot-Regel für den Anfang
Ja, kannst du. Trotzdem: Starte mit einem Angebot für eine Zielgruppe. Nicht, weil der Rest wertlos wäre, sondern weil Klarheit sich nicht teilen lässt: Jedes weitere Angebot auf der Website halbiert die Merkbarkeit des ersten. Die bewährte Reihenfolge ist dieselbe wie bei der ganzen Foundation-Arbeit — erst trägt eines, dann kommt das zweite. Und falls du gerade merkst, dass du vor dem Angebot noch die Grundsatzfrage klären musst, womit du überhaupt startest: Dafür gibt es den Filter-Artikel.
Der Praxis-Test: drei Sätze, drei Reaktionen
Wenn dein Paket formuliert ist, teste es, bevor du die Website umbaust: Erzähl es drei Menschen aus der Zielgruppe in drei Sätzen (wen, Problem, Ergebnis + Preis). Beobachte die Reaktion. „Wo kann ich buchen?“ oder eine konkrete Nachfrage zum Ablauf: Das Paket trägt. Höfliches „klingt spannend“: zurück an die Bausteine — meist ist das Problem zu vage oder das Ergebnis zu abstrakt. Genau diese Formulierungs-Runden drehen wir im ShEO Club im Themen-Bereich Positionierung & Angebot, Woche für Woche.
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Kirsten Biema ist seit 26 Jahren selbstständig, davon zehn im Online-Business. Sie hält den ShEO Club — den Business-Club für alle, die ihr Online-Business aufbauen oder ausbauen wollen. Mehr über Kirsten: kirstenbiema.com
Häufige Fragen
Wie formuliere ich ein Angebot als Selbstständige?
Mit fünf Bausteinen: für wen das Angebot ist, welches Problem es löst (in den Worten der Kundin), welches konkrete Ergebnis es liefert, was genau enthalten ist — Umfang, Dauer, Korrekturrunden — und was es kostet. Wer alle fünf Lücken in klaren Sätzen füllt, hat ein buchbares Paket statt eines Bauchladens.
Sollte ich nach Stunden abrechnen oder ein Paket anbieten?
Für die meisten Dienstleistungen ist das Paket die bessere Form: Es ist für die Kundin entscheidbar, für dich planbar, es schützt deine Grenzen und bepreist dein Ergebnis statt deiner Zeit. Der Stundensatz bestraft Erfahrung — je schneller du wirst, desto weniger verdienst du. Stunden bleiben sinnvoll für echte Dauer-Zusammenarbeit ohne definierbares Ende.
Soll ich Preise auf meine Website schreiben?
Wenn dein Angebot ein klares Paket ist: Es spricht viel dafür — sichtbare Preise filtern unpassende Anfragen aus und bauen Vertrauen auf. Mindestens gehört eine Preisspanne oder ein „ab“-Preis auf die Seite. Entscheidend ist, dass der Preis vor dem Gespräch feststeht: „Kommt drauf an“ als Auskunft kostet mehr Aufträge als jede konkrete Zahl.
Wie viele Angebote sollte ich haben?
Am Anfang: eines, für eine Zielgruppe. Jedes weitere Angebot auf der Website halbiert die Merkbarkeit des ersten. Sobald das erste Paket verlässlich läuft und empfohlen wird, darf das zweite dazukommen — oft als nächste Stufe für dieselben Kundinnen statt als völlig neues Thema.
Was mache ich mit Anfragen, die nicht ins Paket passen?
Entscheiden statt automatisch annehmen: Passt die Anfrage zu deinem Können und lohnt sie sich, kannst du sie als individuelles Projekt mit eigenem Preis annehmen. Wenn sie dich vom Kern wegzieht, ist ein freundliches Nein mit Weiterempfehlung an eine Kollegin die bessere Antwort — und nebenbei gepflegtes Netzwerk.